lunes, 13 de agosto de 2012

Márgenes de Contribución

¿Qué es un margen de contribución? 


Si tu empresa hace el producto que vende, vamos a llamar "margen" a la diferencia entre el costo físico del artículo (materia prima + mano de obra) y el precio final de venta. En el caso de una comercializadora, si pagas por un producto $10.00 y lo vendes por $30.00, entonces tu margen es de 3 a 1 (3:1). No tomamos en cuenta los gastos indirectos.






Ahora escucha cuidadosamente: El margen mínimo que debes tener en un producto exitoso es de 4:1. Cualquier cosa menor a eso te hará perder dinero.

Estoy acostumbrado a tratar con escepticos y puedo leer tu mente en este momento. De seguro piensas: ¡Es demasiado!, no hay producto que de esa ganancia... Espera, termina de leer y me darás tu opinión.

Mucha gente ha venido a mí después de que su negocio ha fracasado y me preguntan por qué su producto no funcionó. La primera pregunta que hago es: -¿Cuáles eran tus márgenes de utilidad?
El mayor problema es que muchas veces ellos no sabían sus márgenes. Cuando lo sabían la respuesta era algo como lo siguiente: -Mi producto me costaba $50.00 y lo vendía por $100.00... eso da una utilidad de $50.00, ¿Es una muy buena utilidad no?

NO, y permíteme demostrarte por qué.

Supongamos que tu producto cuesta $50.00. Después de agregar los gastos indirectos como el servicio, promoción, devoluciones, renta, empleados y otros gastos varios, tu costo total por el producto será entre $85.00 y $95.00, lo cual deja una ganancia de 4 o 5 dólares. No mucho,¿Cierto?

En cambio si mantienes un margen de contribución de 4:1 tu ganancia será de 100. Eso es una grán diferencia. Por el simple hecho de doblar tus margenes, incrementas tu utilidad 20 veces, eso significa que ganarás 20 veces más. (Para aquellos que no tienen a la mano sus calculadoras, 5 x 20 = 100)

Alguna vez has pensado por que algunas personas no saben nada de negocios y sin embargo sus empresas ganan mucho dinero... Bueno, pues es por que saben manejar sus márgenes. Cuando tus márgenes son altos (Como en el software o los e-books) puedes equivocarte todo lo que quieras en cuestión de ventas y mercadotecnia y aún así hacer bastante dinero. (Otra vez, es una razón para explicar el éxito de un site que vende información. Los márgenes de la información son altísimos, definitivamente más de 4:1). Una empresa con márgenes cortos, siempre está preocupándose por reducir gastos indirectos por que de estos depende que exista utilidad o no. Esto desgasta a los empleados y baja su productividad.

¿Cuánto es un buen margen contribución ?


Bueno, el mínimo es de 4:1 y el máximo es lo que las empresas farmacéuticas te cargan por sus medicinas (Una botella de hormona de crecimiento por ejemplo ¡Tiene un margen de 1000:1!... si, mil a uno.
Los lentes para sol son otro ejemplo. La micas que se usan para hacer los lentes son tan baratas que se venden por kilo en lugar de por pieza. Otro producto fantástico es el software. Pregúntale a Microsoft. Todo lo que vende es información. Menciona algún programa... Windows NT, Publisher, Word, etc. El costo máximo de producción en serie es de $3.50 incluyendo el empaque y el libro de instrucciones. El precio: Hasta de $700.00 c/u. Calcula el margen.

Con tales márgenes pueden gastar el dinero en publicidad, ayudar a miles de asilos o causas nobles, equivocarse cuantas veces quieran, incluso infringir las leyes y pagar multas milllonarias... y aún ser la empresa más rica del mundo.

Una empresa con márgenes pequeños cuida hasta las llamadas telefónicas que hacen sus empleados


Otra característica del margen contribución


Aparte de altos márgenes hay otra característica que hace que un negocio no tenga que preocuparse por dinero. Esta característica es tener productos consumibles o repetitivos. De hecho la combinación de productos repetitivos con altos márgenes es una fórmula infalible.

Coca-Cola es un ejemplo de un producto con esta combinación. El costo de producción de un litro de esta fórmula mágica son centavos y su margen de utilidad es bastante alto. Además la Coca-Cola es un consumible. Se usa en infinidad de bebidas alcoholicas alrededor del mundo y está en el centro de las mesas de muchas familias. La gente la compra una y otra vez y seguramente conforme pase el tiempo se comprará cada vez más. Coca-Cola no necesita cambiar su sabor ni su color, de hecho su éxito radica en saber exactamente igual una y otra vez. Las hojas de papel, el agua embotellada, la ropa interior y la pasta de dientes son productos por los cuales un cliente regresa una y otra vez, mes tras mes, semana tras semana o dia con dia.
Es por eso que a las vitaminas y los remedios herbales les va tan bien aunque no tengan márgenes tan altos. Son producos repetitivos que se consumen con cierta frecuencia.

Hemos revisado una de las razones que hacen que casi cualquier negocio se vuelva rentable. Altos Márgenes. Mantener tus márgenes altos, al menos en una proporción de 4:1 garantizará tus utilidades. Un margen alto te permite equivocarte e invertir en publicidad o nuevos mercados. Si esto no es posible mejor busca otro giro.

TOP 3 de los productos con mayor margen de contribucion


Los 3 productos que tienen los márgenes más altos del mundo son:

  1. Software (especialmente versiones que se bajan de la red).
  2. Información (sitios privados, e-books, video y audio).
  3. Servicios tecnológicos (hosting, acceso de internet o venta de dominios).



Hay otros productos, pero definitivamente estos 3 son los TOP 3 en utilidad. Debido a los altos márgenes de utilidad. Y no tienes que esperar meses o años para recuperar tu inversión. Mucha gente como tu está haciendo negocios de este tipo sin ser expertos.

Revisamos ya la segunda característica. Ok, vamos con la siguiente.

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