ESTUDIO DE MERCADO: FACTORES NO CONTROLABLES

 Demanda: La demanda no es una sola, sino que se la puede clasificar teniendo en cuenta la relación existente entre ésta y el producto ofrecido más las características típicas de cada mercado.

Así tenemos, por ejemplo:

Sería una demanda de tipo necesaria la referida a bienes primarios de alto consumo, como los alimentos, los medicamentos; en cambio sería una demanda de tipo temporal referida a bienes de uso estacional, el caso de los uniformes escolares, los artículos de navidad, los helados, etc.

Toda demanda presenta dos aspectos básicos: el cualitativo y el cuantitativo.

Aspecto Cualitativo: Referido básicamente a las tendencias de consumo íntimamente relacionados al gusto, las modas, las innovaciones tecnológicas, el precio, etc., las que son determinadas en el momento en que el cliente toma la decisión de comprar el producto ofrecido.

Esta es una decisión sumamente personal del cliente, donde usted no tiene dominio, está fuera de su control, por lo que su política de comercio debe apuntar a captar la mayor adhesión posible.

Por lo tanto reconocer los factores que hacen a la toma de decisión, diferenciando de los que hacen a la elección, es esencial para las ventas, identificando así el perfil de sus potenciales clientes.

TENGA EN CUENTA QUE LAS RAZONES PARA EFECTUAR UNA ELECCIÓN NO SON NECESARIAMENTE LAS MISMAS QUE RIGEN EN LA TOMA DE DECISIÓN.

Aspecto Cuantitativo: Apunta a la cantidad de clientes que podrán optar por los bienes y/o servicios que su negocio ofrecerá.

Se encuentra vinculado a la oportunidad que el mercado presenta, ya que no siempre es factible encontrar un mercado en demanda, o con oferta insuficiente.

En resumen, con el Estudio de la Demanda deberá básicamente procurar respuesta a las siguientes preguntas:

 

Aspectos cualitativos del cliente:

• ¿Cuál es la necesidad que busca satisfacer?
• ¿Qué cualidad distintiva busca en el bien?
• ¿A qué estrato socio-cultural corresponde?
• ¿A qué sexo y edad pertenece?
• ¿Cuáles son los factores de elección?, por ejemplo: la estética, la calidad, el servicio, el precio, la marca, el cumplimiento, etc.
• ¿Cuáles son los factores de decisión?

Oferta: Este factor, conocido también como competencia, debe estudiarse no sólo teniendo en cuenta la oferta de productos o bienes idénticos a los que usted ofrece, sino también teniendo en cuenta aquellos similares, alternativos y accesorios que el mercado actual ofrece, tanto a nivel local, como exterior.

La oferta, al igual que la demanda, presenta características, CUALITATIVAS Y CUANTITATIVAS, la que se obtendrán al estudiar el mercado, pues la información acerca de los competidores, está en sus clientes y en sus proveedores.

A ellos podrá acudir procurando obtener opiniones acerca de los principales aspectos cualitativos, como la imagen empresarial y comercial, el estilo de atención, el grado de cumplimiento, la constancia en la calidad de los bienes y/o servicios y el personal clave.

También los clientes y proveedores le informarán sobre las principales características cuantitativas de su competencia, como la participación en el mercado, la antigüedad en el mismo, el precio y condiciones de venta ofrecidos, la capacidad de producción, la cantidad de competidores y los potenciales competidores, la ubicación geográfica, etc.

Todo ello conduce a un punto clave a tener en cuenta:

DEBE ESTUDIAR A SU COMPETENCIA. DESCUBRIR SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES, ANALIZANDO EN QUÉ DEBE MEJORAR, PARA ASÍ SABER EN QUÉ DIFERENCIARSE.

Tendencias del Contexto: Estas abarcan los aspectos técnicos, económicos, sociales y legales con referencia al negocio y al entorno del mismo. Determinando así cual será la incidencia de todos y cada uno de estos aspectos en el emprendimiento.

Debe tener presente que: SU NEGOCIO SE DESARROLLARÁ EN UN CONTEXTO CAMBIANTE. INFÓRMESE, OBSERVE LAS TRANSFORMACIONES. ADÉCUESE AL CAMBIO, NO SE ATE AL PASADO, YA QUE EL CONTEXTO O ENTORNO MUCHAS VECES ES EL PIBOTE EN EL CUAL SE APOYA EL EMPRENDIMIENTO.

Evolución de los Insumos y Materias Primas: Este es un aspecto del NEGOCIO al que se le brinda generalmente poca atención, pudiendo luego así, convertirse en un factor decisivo, ya que la ausencia o cualquier irregularidad que se produzca en su normal suministro afectará directamente a la IMAGEN y a la RENTABILIDAD del negocio o emprendimiento.

Debe poner especial énfasis y cuidado entonces en: el origen de los insumos, el tiempo de provisionamiento necesario, la ubicación y la facilidad de acceso de sus proveedores, la posibilidad de poder contar con más de una alternativa, el precio y sus condiciones, la distancia entre el negocio y el centro de abastecimiento de los insumos o materias primas, etc.