miércoles, 19 de septiembre de 2012

PARTES DEL PLAN ESTRATEGICO: ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO





ANÁLISIS EXTERNO


Aquí se encuentran determinados factores que escapan al control voluntario que uno pretende practicar. Entre ellos, encontramos:

Los Clientes: El individuo consumidor, procurando identificar sus necesidades no satisfechas, las características personales que posea, los hábitos de consumo, la importancia que el producto presente para él y los factores de elección y de decisión que posea.
Se debe tener presente que la idea o el negocio estarán dirigidos siempre al cliente y que sólo él es quien tomará la decisión de “comprar” el bien o servicio ofrecido.

El Mercado: Una vez determinados los clientes por categorías, deberá precisar la densidad o dimensión del grupo que posee dichos atributos. Para ello deberá evaluar la información disponible. Debe considerar en esta información aspectos tales como:
  • La correlación con variables económicas.
  • La distribución geográfica.
  • El grado de respuesta del mercado.
  • La magnitud del mercado actual y futuro.

El conjunto de la información obtenida le permitirá cuantificar el mercado al que se dirija el emprendimiento.
La Competencia: En este punto queda comprendida la competencia actual y la futura, la nacional y extranjera, la que se dedica a actividades similares, o a la elaboración de productos y/o servicios que pueden sustituir o remplazar a los que son “objeto de su negocio”.

Debe precisar de su competencia:
  • Los recursos técnicos, económicos, financieros y humanos.
  • La capacidad de producción: actual y futura que posea.
  • La comercialización: fuerza de venta, red de distribución, servicio, publicidad, estrategia comercial, etc.
Las Tendencias del Contexto: Aquí debe evaluar las situaciones que se presentan en el mercado actual, previendo su futura evolución y teniendo siempre en cuenta la manera en que influirán en el desarrollo de su negocio. Con ello usted logrará establecer el grado de adaptación de su negocio al entorno y contexto en el cual se desenvolverá, debiendo poner énfasis en el aspecto económico, social, político, tecnológico, cultural, demográfico, etc.

ANÁLISIS INTERNO


Aquí a la inversa del Análisis Externo, se sitúan aquellos factores que son controlables; es decir, que están dentro de la capacidad del emprendedor el modificarlos a fin de enfrentar exitosamente al contexto.

Los principales factores a considerar son:

El Producto: Es el “vínculo” que tiene con el cliente y que por lo tanto debe responder a sus necesidades.
Como factores claves para lograr el éxito del producto debe analizar:
  • El ciclo de vida del producto.
  • El diseño, la presentación y las normas de calidad vigentes.
  • Los requerimientos de distribución y fabricación.
  • Los productos sustitutos y/o alternativos.
  • El grado de sujeción a cambios tecnológicos.
Si trabaja sobre cada uno de estos aspectos, podrá optimizar el producto y/o servicio de su emprendimiento. Teniendo siempre presente que debe adecuar su producto y/o servicio a las exigencias y demandas del mercado actual.

La Estructura de Costos: Es la vinculación que existe entre el costo de elaboración del bien o servicio y su precio de mercado.
DETERMINE LOS COSTOS DE SU NEGOCIO, NO LOS IMAGINE. PUEDE SER LA DIFERENCIA ENTRE EL ÉXITO O EL FRACASO.

La Economía de Escala: Resulta de encontrar una relación óptima entre los volúmenes de venta proyectados y lo económicamente viable.
Generalmente, imagine requerimientos mayores a los necesarios; por lo que el concepto de economía de escala le permitirá definir la proyección del negocio en etapas, e incorporar en forma paulatina los recursos físicos en relación con el volumen de ventas proyectado.
EL DESAFÍO NO SÓLO ESTÁ EN PRODUCIR MÁS Y MEJOR, SINO EN VENDER TODO AQUELLO QUE PRODUCIMOS.

La Experiencia: Hace referencia a los antecedentes e idoneidad en la actividad, ya sea del personal responsable o de la empresa en sí misma.
Lo que se verá reflejado en un mejor aprovechamiento de los recursos y por ende en una mayor rentabilidad del negocio.
ESCUCHE, INFÓRMESE, APRENDA; NO DEJE QUE LO OBVIO LO SORPRENDA.

Los Insumos: Es importante que determine el precio, las reservas, la ubicación u origen de los mismos y las posibilidades de sustitución de los insumos. Es un factor externo, dado que los parámetros indicados no son controlables por la empresa, pero sin embargo, es en esta etapa es donde se pueden adoptar soluciones para evitar una dependencia tal que los factores de la producción sean controlables por el contexto y no por el emprendimiento.
PREVEA MÁS DE UNA ALTERNATIVA EN PRECIO Y CALIDAD, ELLO LE OTORGARÁ MEJOR CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN.

El Desarrollo Organizacional: Comprende el estilo de conducción y los responsables en ejercerla, o sea los que posibilitarán el logro de los objetivos propuestos según las políticas fijadas.
Este es un factor preponderante en la presentación de un emprendimiento. De la dirección o gerenciamiento del negocio dependen muchas veces la aceptación por sus potenciales socios como así también el otorgamiento de créditos en las entidades bancarias y/o financieras.

Una vez concluido el Análisis Interno y el Externo, ya se encuentra en condiciones de diseñar su Plan Estratégico, pero: ¿Cómo lo hará?
 
Aquí utilizará como herramienta el análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
Este consiste básicamente en el uso de la información disponible para dar respuesta a una serie de preguntas básicas. Sobre la base de estas respuestas obtenidas, estará en condiciones de trazar un panorama objetivo del escenario en que se desenvolverá el negocio en el corto y mediano plazo, pudiéndose entonces fijar los OBJETIVOS y establecer así una ESTRATEGIA con su correspondiente Plan de Acción para alcanzarlos.
Todo OBJETIVO se compone de tres partes bien claras y diferenciadas: el enunciado, la magnitud y el plazo, esto con el fin de eliminar todo tipo de subjetividad, deseo o imprecisión en el mismo y hacerlo así más real.
 
Ejemplos:
  1. SH se ha fijado como objetivo para su nueva línea de productos, facturar en dos años un xx % de su actual nivel de facturación.
  2. S & Asociados ha fijado como objetivo incrementar su cartera de clientes en un año al doble de los actuales.
Una vez que estableció los objetivos del negocio, resultará necesario que precise una estrategia que le permita ordenar el accionar de los factores internos a fin de dar cumplimiento con ello. Trazar una ESTRATEGIA es el producto de buscar y pensar en cómo hacer para que los objetivos propuestos puedan cumplirse.
El desafío es trazar la ESTRATEGIA del NEGOCIO. Por lo tanto, guiado por el ANÁLISIS FODA se plantearán diferentes soluciones o caminos que harán posible los objetivos fijados.
 
Veamos algunos ejemplos:
  1. El emprendimiento se realizará en etapas, adecuando las inversiones al crecimiento de las ventas.
  2. Las ventas se realizarán de manera directa y personal ya que son el centro del negocio y lo que se pretende es dar una atención personalizada a los clientes.
  3. Se acudirá a ferias y eventos como una forma de promoción del negocio.
  4. Se implementarán planes de capacitación para todo el personal.




NO OLVIDE: SEA REALISTA AL TRAZAR SU ESTRATEGIA, PIENSE EN FUNCIÓN DE LOS MEDIOS CON LOS QUE CUENTA, PUES TRAZAR UNA ESTRATEGIA CUYOS COSTOS DE IMPLEMENTACIÓN ESTÉN POR SOBRE SUS POSIBILIDADES, SERÍA SU PRIMER ERROR ESTRATÉGICO.

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